SAP foi a marca mais lembrada no Top Executivo 2010

A SAP foi a marca mais lembrada na quarta edição do Top Executivo, parte da pesquisa Top Of Mind da Revista Amanhã que aborda as preferências do meio corporativo gaúcho.

A multinacional de software de gestão alemã foi lembrada por 30% dos executivos que responderam a pesquisa, feita entre 100 executivos das companhias listadas entre as 240 maiores do estado conforme o ranking Grandes&Líderes da publicação.

Em segundo lugar, com 14% de menções veio da Datasul, companhia de ERP de Joinville adquirida pela Totvs em 2008. O terceiro lugar ficou com a Microsoft, com 10%.

A própria Totvs foi mencionada por 5% dos pesquisados. Fecham a lista a Oracle, com 3%, e Oracon, Focco, GNP e NL, com 2%.

Outras marcas não reveladas somaram 30% das respostas.

Chama atenção o fato de que 16% dos executivos não soube ou não respondeu a pergunta.

O Top executivo, levantamento que nesta edição ouviu 33 presidentes das 100 maiores empresas do Rio Grande do Sul, revela duas faces desses líderes. Em alguns segmentos, como consultoria de gestão, quem responde é o comandante de operações empresariais imensas, dotadas de orçamentos que, em alguns casos, passam do bilhão. Outras categorias investigam o cérebro de um consumidor especial, extremamente exigente na hora de gastar o rico dinheirinho. As duas faces desse consumidor abastado exigem uma abordagem mercadológica diferenciada das companhias. Quando se envolve nas compras da empresa que capitaneia, o líder máximo age com gélida objetividade. Contrata serviços e adquire produtos que trarão ganhos concretos – de preferência, cujos resultados possam ser medidos. Portanto, o marketing de fornecedores interessados em vender para grandes companhias deverá explorar atributos racionais. “O presidente está lá, envolto com seus problemas diários, como fechamento de contratos e fuxo de caixa. A comunicação com ele deve estar amarrada a estas preocupações”, resume José Carlos Teixeira Moreira, presidente do Instituto de Marketing Industrial (IMI) e da Escola de Marketing Industrial (EMI), de São Paulo.
A objetividade e a busca de eficiência levam esses executivos a valorizar tremendamente as referências das empresas que contratam. As campanhas publicitárias dos fornecedores de TI, por exemplo, costumam estampar os logos das empresas que já adquiriram seus softwares e hardwares. Mas apenas publicidade não basta. O ideal é fazer ações de relacionamento que atinjam os empresários e seu círculo de confança. Presidentes dão especial atenção a opiniões de outros presidentes. Conquistar a confança de um deles signifca atingir outros CEOs com quem convivem.
Esse público, acostumado a tomar decisões de grande repercussão, também dá muita importância para a informação. Eventos focados em conteúdo são um artifício sedutor para atrair esses seletos consumidores. A desenvolvedora de softwares alemã SAP, por exemplo, frequentemente reúne os principais tomadores de decisão de empresas em fóruns de discussão. Outra forma de estar no raio de visão dos CEOs é aparecer na imprensa. Um bom destaque em uma matéria conta pontos para uma empresa que queira oferecer serviços para outras companhias. “Pela imprensa, os executivos acompanham a situação das outras empresas. Aparecer em reportagens é algo que ajuda muito a fxar a marca”, garante Nádia Freire, diretora da Segmento Pesquisas.
Na verdade, as companhias interessadas em alvejar o presidente-consumidor, como marcas de roupa e de carro, também adotam abordagens baseadas no relacionamento e na proximidade. O Itaú-Unibanco promove eventos sofsticados com clientes e prospects do serviço de gestão de fortunas (veja nota nas próximas páginas). Nesses encontros, os empresários convivem com outros executivos de porte, mas em um clima de maior descontração, muitas vezes acompanhados das famílias. Grifes voltadas a esse público patrocinam torneios de golfe e de tênis, por exemplo, situações em que impactam consumidores de alto padrão em momentos de menor “objetividade”. Talvez dê para resumir tudo no seguinte: embora exigentes e objetivos, os CEOs também são seres humanos.

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